RSS

Posts Tagged ‘Guldkornsmetoden’

B2D Försäljning steg 5/10: Använd ekonomiavdelningen för uppföljning, filtrera och ge kommentarer

tisdag, december 15th, 2009

I alla företag finns (anställda eller inhyrda) personer för att sköta ekonomin, dessa personer är i regel begåvade med känsla för siffror. Säljare, även duktiga sådana, är sällan av den utpräglade administrativa karaktären och har sällan tålamod att sammanställa för att därefter nogsamt analysera kunders monetära utveckling. Men i siffrorna döljer sig en guldgruva av information – bland annat finns där vad vi kan kalla för guldkorn. Guldkorn är kunder som växer snabbt och med hög bruttovinst (hög vinst efter att varan/tjänsten är betald och efter att alla omkostnader för försäljning och marknad är betalda).

En definition av guldkorn är 10% av din kundlista som ligger överst enligt formeln ”Cost of Sales” * Tillväxt (dock endast kunder som har tillväxt över 10% av snittkunden räknas).

Guldkornen och andra upptäckter av liknande karaktär är något en rutinerad controller eller ekonomichef enkelt detekterar, detta är också något som är mycket värdefullt i din styrning och i din förståelse av utvecklingen av dina kunder.

Guldkornsmetoden – för entreprenörer som vill tjäna mer pengar

onsdag, oktober 21st, 2009

När jag arbetade som turn-arund-VD för ett par år sedan bestod mina första dagar av att snabbt lära mig branschen och att snabbt identifiera vilka kunder som var bra kunder. Jag uppfann då vad jag senare kom att kalla Guldkornsmetoden. Jag har nyligen diskuterat med flera entreprenörer i IT branschen som har problemet att deras kunder sliter sönder deras organisationer då de veta att det är dyrt att rekrytera nya kunder och gör nästan vad som helst för att behålla gamla kunder. Detta är sällan vägen till framgång, idag talar man om LTV (Life Time Value) och RFM-analys. Krångliga ord och inget som entreprenörer gillar. Jag skall istället ge er min enkla metod som ger både kortsiktig och långsiktig effekt, dock förutsatt att man använder den hela vägen genom kaklet.

Ta alla kunder, lsita bruttovinsten efter säljkostnader i procent, lista tillväxttakten senaste 2 eller 3 åren i procent. Multiplicera de två procentsatserna – de 8/10-delar som hamnar överst är kunder som du kan växa med genom att göra extra insatser (allt från att utveckla dem strategiskt till extra rabatter och events). Låt resten handla på fast prislista alt offert.