RSS

Förhandlingar i affärslivet #5

Sista delen i första blocket av förhandlingar i affärslivet handlar om auktoriteter och dess påverkan på förhandlingar. I nästa block av förhandlingar i affärslivet kommer jag ta upp förhandlingsprocessen, strategier och eftergifter. Auktoriteter inger respekt, de upplevs sitta på expertiskunskap – experter vet bäst. Auktoriteter har inflytande

  • Socialt betingat att underordna sig auktoriteter
  • Vi lär oss tidigt att det är fördelaktigt att lyda auktoriteter – börjar redan med föräldrar och lärare

Auktoriteter symboliserar status och position, det är därför det används i reklamsyften (sjuksköterskan, läaren, advokaten mm). Ett exempel där auktoritära påtryckningar är tydliga och starka är medicin

  • Hälsa är väldigt viktigt för oss
  • Läkare och medicinare sitter på stor mängd kunskap och inflytande i detta vitala område och uppnår därför respekterad auktoritet
  • Ingen kan avvisa en läkares utslag i ett fall, förutom då kanske en högre rankad läkare
  • En konsekvens av detta är en lång tradition av automatisk lydnad av läkarens rekommendationer

Ett anat område där auktoriteter är väldigt tydligt är med titlar

  • Att förtjäna en tar normalt sett flera år av arbete och prestation
  • Samtidigt möjligt att lägga till sig en titel utan något arbete allt tex. skådespelare i tv-reklam och bedragare

Auktoritär status påverkar storlek – storlek och status är relaterade med varandra. Undersökningar har visat att om en person presenterar sig med en prestigefull titel så upplevs personen som längre än om personen skulle presentera sig utan titel.

En annan symbol för auktoritet är kläder. Det är mer gripbart än titlar, men lika lätt att fejka. Vi tenderar att lyda personer i uniform. Även en välskräddad kostym har auktoritär status i vårt samhälle, stylade kläder ger en aura av status och position. Kläder kan ge signaler om anständighet och aktning, något som sytematiskt används i alla affärssammanhang.

Andra saker som symboliserar auktoritet är tillbehör, t ex dyra bilar och smycken som symboliserar status och position. Experiment visar att bilförare väntar betydligt längre med att tuta på en ny lyxig bil som står framför ett grönt trafikljus än vad de skulle göra om det stod en äldre ekonomisk modell där. Skyddet är att inse att det är lätt att fejka. Ett sätt är att tänka bort alla titlar och attribut och ställa dig frågan ”är denna auktoritet verkligen en expert?” – får dig att ta bort fokus på meningslösa symboler och får dig att fokusera på auktoritetens meriter samt meriternas relevans för den situation du står inför. Anta att auktoriteten är en relevant expert, då bör du ställa dig frågan ”Hur sanningsenlig kan vi förvänta oss att experten är?”

  • Även den mest informerade auktoriteten kanske inte presenterar informationen på ett ärligt sätt
  • Har experten något att vinna på att övertyga oss – är den så opartisk som den verkar?

Vid Tangenterna
Magnus Penker

Tags: , , ,

måndag, augusti 24th, 2009 at 8:43 • NegotiationRSS 2.0 feed Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.