RSS

Förhandlingar i affärslivet #4

Vackra människor tillskrivs olika attribut som intelligens, vänlighet, artighet osv. Det är klart att du lyssnar på den som är mest sympatisk i en viss situation. Du identifierar dig med en viss grupp, ett visst fotbollslag, en nation etc. Andra exempel är företeelser som egentligen är helt obegripliga men som kan förklaras med identifikation, te x groupies.

I det psykologiska spelet i förhandlingar används identifikation, ett startkt manipluativt instrument som påverkar och kan få oss helt ur kurs. Du gillar helt enkelt människor som gillar dig… Ett känt exempel är bilhandlaren Joe Griard i USA som postade 13 000 kort varje månad med budskapet  ”I like you”, han blev så framgångsrik att han anses vara den genom tiderna bästa bilhandlaren. Informationen om att någon gillar dig kan vara ett mycket effektivt verktyg för att få gillande och medgörlighet tillbaka Vi är svaga för smicker – det finns självklart en gräns men vi tenderar att tro på, lovorda och gilla de som förser oss med det.      

  • Vi har en automatisk positiv reaktion till komplimanger, till den grad att vi kan bli offer för någon som använder det som ett försök att vinna över oss
  • Vänskap och referenser till vänskap är också starka mekanismer som bl a används inom MLM (Multi Level Marketing, elelr vad som kallas home parties).
  • Nyckel till framgång är att försäljaren närmar sig varje nytt prospekt med namnet på en vän ”som föreslog att jag kunde ringa dig”. Det blir då svårt att avvisa försäljaren – känns då som man även avvisar sin vän

Det har gjorts en stor studie med foton på personer som var dels spegelvända och dels vanliga. Både personen och dennes vänner fick välja vilken bild de föredrog. Vännerna valde det rättvända kortet medan personen i de flesta fall valde den spegelvända… Varför?  Jo, du gillar din spegelbild.

  • Igenkännlighet har ett finger med i spelet i beslutsfattande – tex. vilka politiker vi väljer. Vi röstar ofta på de kandidater vars namn vi tycker känna igen
  • Försäljaren får över dig på din sida genom att samarbeta med dig – tex. bilförsäljaren tar din sida och fightar med sin chef för att försäkra att ”vi” får en bra affär

Associering till bra eller dåliga saker påverkar vad du tycker om en person

  • Väderpresentatören: att bli ihopkopplad med dåligt väder har en negativ effekt på tittarnas intryck av henne/honom. Men att associeras med solsken gör underverk för hans/hennes popularitet
  • Folk utgår ifrån att man har samma personlighetsdrag som sina vänner
  • Försäljare försöker koppla sig själva och sina produkter till saker som vi gillar

För att skydda sig kan man använda jujitsu teknik – möt inte en kraft med motkraft, utnyttja kraften tillbaka. Det viktiga är att ställa sig frågan  ”på denna korta tid har jag fattat tycke för henne/honom”, är det normalt? Om inte så vet du vad som försiggår, det ligger förmodligen någon taktik bakom

  • Fråga dig själv: Har försäljaren betett sig på ett sätt för att påverka ditt gillande av henne/honom som person?
  • Har han/hon gett dig kaffe och bullar innan han la fram sina pitchar? Gav hon/han dig komplimanger för dina tillval och färgkombinationer? Har han/hon fått dig att skratta? Har hon/han gaddat ihop sig med dig mot sin försäljningschef för att ”ni” ska få en bättre deal?
  • Separera person från sak. Det är du som ska använda produkten inte försäljaren. Fatta ett rationellt beslut baserat på sak men var vänlig tillbaka, använd situationen till din fördel

Vid tangenterna
Magnus Penker

Tags: , , ,

fredag, augusti 21st, 2009 at 10:40 • NegotiationRSS 2.0 feed Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.