RSS

Förhandlingar i affärslivet #3

Ja då är det dags för tredje aspekten av psykologiska aspekterna i en förhandlingssituation och nu har turen kommit till social tillhörighet. Social tillhörighet är ett sätt som vi använder för att veta vad som är rätt är att ta reda på vad andra tycker är rätt – gäller speciellt när vi ska bestämma vad som är rätt beteende:

  • Bartenders lägger i några sedlar i burken för dricks för att simulera att andra kunder har gjort det
  • Annonsörer presenterar sina produkter som storsäljare – de behöver inte direkt övertyga oss om att produkten är bra, de behöver bara säga att många andra tycker det, det är bevis nog
  • Försäljare kryddar sina ”pitchar” med det enorma antal individer som har köpt produkten

Princip om social tillhörighet är som mest stark när vi observerar personer som agerar som liknar oss själva – vi är mer benägna att följa beteende hos likartade individer. Kan det vara därför som vi ser alltmer av ”vanliga människor” som gör uttalanden om produkters kvalitet i reklamen?

Ursprung ligger i flocken och reviret. Några intressanta iakttagelser man kan göra som belyser den sociala tillhörigheten och effekten av den är:

  • Om det finns två bankomater med kö till den ena och utan kö till den andra kommer väldigt få att ställa sig vid den utan kö… Även om det fungerar!  
  • En butik full med folk drar till sig ännu mer
  • Börjar en klappa i händerna efter en presentation hänger alla på (detta används ofta med inplanterade personer), samma med skratt
  • Framgång föder framgång

Det finns två typer av social tillhörighet att se upp med:

  • Fejk, som anspelar på undermedvetna drifter
  • Slumpmässiga fel – bygger på osäkerhet och osäker info. Generellt, när vi inte vet eller är osäkra och situationen är oklar så tittar vi sannolikt på vad andra gör och accepterar deras handlingar som korrekta. ”De måste veta något som inte vi vet”. Typexemnpel är den trasiga bankomaten.

Skyddsmekanismerna man kan använda är att detektera:

  • Slumpmässiga fel – var kritisk till sådant du tar till för att du inte vet. Tänk på att de du tar efter med stor sannolikhet också letar efter sociala bevis hos andra
  • Systematisk manipulation – lär dig att avgöra om någon ger dig medveten felaktig information

Vid tangenterna
Magnus Penker

Tags: , , ,

tisdag, augusti 18th, 2009 at 6:34 • NegotiationRSS 2.0 feed Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.