RSS

Förhandlingar i affärslivet #2

Nu är turen kommen till Engagemang och plikttrohet. Det är alltid lättare att hoppa av i början än i slutet… Den som ger sig in i leken… När ett beslut är tagit och du tagit ställning i en fråga känner du press att stå fast vid och vara trogen beslutet (du vill rättfärdiga beslutet). Ett exempel är om du spelar på hästar, du känner dig osäkerhet och kanske lite ångest precis innan du placerat insatsen, men direkt efter känner du mycket säkrare – du övertygar dig själv och mår bra en stund. Förlorar du försöker du igen, vinner du försöker du igen… Engagemang och plikttrohet är en vanlig försäljningsstrategi för att få till stora köp/orders. Man börjat med små steg

  • Syftet med den lilla transaktionen är inte vinst utan engagemang
  • Ytterligare inköp, även större, förväntas att flyta på naturligt efter att det första engagemanget är gjort
  • Taktik – ”foten i dörren”
  • Det skrivna ordet engagerar mer än det muntliga
  • Du tenderar att bli mer engagerad och plikttrogen mot det som de skrivit ner på papper
  • Kräver större insats än ett verbalt engagemang – ju större insats från du lägger ner desto större är förmågan för försäljaren att påverka dig

En annan variant på temat är första ”silen” är gratis… Tar du ett svårt beslut kan du i vissa fall ägna hela livet åt att rättfärdiga beslutet, något som inte är helt ovanligt med vissa extrema politiska val, ekonomiska placeringar och ibland äktenskap. Detta är ett av affärsvärdens vanligaste tricks, dra in dig längre och längre, göra DD, letter-of-intent, ryggdunkar, berömma, smickra, visa på gemensam framtid etc. Engagemang och plikttrohet  är ofta uppbyggt i mycket små steg, små enkla grepp för en första kontakt, tilltalsnamn, fråga hur du mår mm. Samma knep som används av telefonförsäljare som vill att du ska stödja någon välgörenhet. När du har svarat att du mår bra på frågan om hur du mår så blir det svårare för dig att säga att du inte vill stödja dem som inte mår lika bra som du. Typiskt så är upplägget:

  • Inleda en dialog som inte är runt ämnet utan närliggande
  • Försiktigt bygga upp en gemensam värdegrund
  • Leda in på ämnet

Detta är samma upplägg som Kinesiska underättelsetjänsten använder. Bl.a. har de lyckats att först hjärntvätta amerikanska soldater för att sedan få ur dem information. Detta är den enda taktiken som fungerar eftersom amerikanska soldater är mycket tränade i att inte uppge någon som helst information vid korsförhör.

Vad finns då för skydd? Generellt är plikttrohet bra och viktig – det är dumdristig plikttrohet som du måste försöka undvika (dvs automatisk och ogenomtänkt). Lär dig att tyda signalerna…

  • Lita på din intuition, magkänslan (detta stämmer inte, det känns fel, det är något mysko)
  • I vissa fall kan du konfrontera med hur du uppfattar deras taktik – en skicklig motståndare spelar oförstående men lämnar dig ifred. En sämre motståndare kan bryta ihop…
  • Genom att bara gå på magkänslan kan du lura dig själv – den berättar bara för dig när du gör något som du tycker är fel för dig. Du måste även hitta den del där du inte kan lura dig själv. Försök att se rationellt och ifrågasätta: ”Med det jag vet idag, om jag kunde gå tillbaka i tiden, skulle jag göra samma val igen?”

Vid tangenterna
Magnus Penker

Tags: , , ,

lördag, augusti 15th, 2009 at 8:31 • NegotiationRSS 2.0 feed Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.