Magnus Penker

Fjärde steget för att leda din säljkår framgångsriskt är ”Sälj själv, sälj bäst, coacha!”

Kan du kan alla – det är bara frågan om att ge dina medarbetare rätt verktyg och rätt motivation. Givetvis är det omöjligt att få alla i en organisation att bli supersäljande och högpresterande lagspelare, men visionen behövs och det blir en vägvisare för din säljkår! Intern konkurrens behövs, men den kan också vara farlig då den kan leda till introverta kamper med tappat kundfokus och dålig långsiktig lönsamhet som följd –fördelen med intern säljkonkurrens är att den är extrovert och samtidigt tillgodoser behovet i en grupp att få konkurrera men också springa tillsammans.

Genom att själv sälja och själv coacha din organisation, direkt eller genom försäljningschefer, kan du facilitera den interna konkurrensen och samtidigt styra de mot uppsatta externa mål.

Tredje steget till framgångsrikt ledarskap inom försäljning är ”Byt spelplan istället för att slåss på samma villkor som dina konkurrenter.”

Fritt tolkat efter Sun Zi om motstånd: Om du är 10 gånger överlägsen din fiende krossa motståndaren, om du är dubbelt överlägsen dela upp dina styrkor och slå till från var sitt håll, om du är jämbördig så slå till först och om du är underlägsen dela upp dina trupper i flera mindre enheter och för gerillakrig.

Applicerat på försäljning innebär detta att marknadsföring i tunnelbanan och på TV skall du endast ägna dig åt om du har massor av pengar, och inte bara det utan betydligt mer än dina konkurrenter. Om du är lite överlägsen skall du spela på flera strängar samtidigt men om du är jämbördig så måste du ligga steget före – veta var nästa kamp skall utkämpas. Om du däremot är underlägsen så måste du byta spelplan, i jämförelsen med krigskonsten till gerillakrig.

I försäljning handlar det om att föra kampen på en annan spelplan än de numerärt eller monetärt överlägsna konkurrenterna. Det är lätt att tro att pris, reklam eller marknadsföring hjälper men det gör det endast om du redan är överlägsen – annars är det andra metoder som gäller. Metodbytet kallar jag att ”byta spelplan”. I ditt byte av spelplan ingår PR, lobbying samt innovativa erbjudanden som innehåller ingredienser som paketering, koppling till nästa affär, motköp, optioner, etc.

Andra steget är ”Utmana positivt”, ”Du är experten, kan jag så kan du…”

I alla branscher finns såväl säljare som sakkunniga som är väl pålästa och anses duktiga, ta hjälp av dessa medarbetare
genom att utmana dem. Studera dem, studera vad som fungerar och vad som inte fungerar, ställ frågor om alternativa arbetsmetoder för försäljning. Efterhand kommer du kunna se möjligheter till att pröva något nytt grepp.
När du hittar ett nytt grepp du vill testa så se till att du gör det under bästa möjliga omständigheter och med bra odds på handen.

Exponera dig inte för onödig uppståndelse utan låt det ske som ett anspråkslöst försök, slår det väl använder du det. ”Kan jag komma på ett alternativt sätt att… Så måste ju du som är expert kunna göra det ännu bättre”. Detta är grunden i vad vi kallar positiv utmaning. Slår ditt experiment inte väl ut försök igen, vad det handlar om är att
försöka bryta gamla mönster och att utmana hela din organisation att göra detta. Alla stora positiva förändringar har alltid startat någonstans, lås upp gamla strukturer med positiv utmaning.

I en konservativ bransch kan det räcka med
att helt enkelt fullständigt bryta mot alla invanda mönster. Detta kanske endast fungerar ett par gånger, men mer än så
behövs sällan. Är dina kreativa och oväntade inspel överlagda behöver de inte syfta att förändra branschens logik utan snarare att utmana hela din organisation att tänka nytt och tänka offensivt.

Genom att utmana din organisation att våga tänka nytt och utanför traditionella banor kommer nya idéer födas, det är dessa idéer som är långsiktigt hållbara och som kan bära hela organisationen långsiktigt.

En relevant frågeställning är naturligtvis varför man inte startar med rätt idé från början? Det kan du givetvis göra om du kommer på en sådan idé, problemet är att dessa idéer i regel endast föds när en hel organisation mobiliserar sin kreativitet.

Jag har genom åren lett och vänt flera säljkårer och gemensamt för de bolag som lyckas mindre bra med sin försäljning är en kombination av otydligt ledarskap, otydliga processer, inget integrerad varumärkestänk i kombination med luddiga mål och dålig uppföljning. Jag har under åren satt ihop 10 steg för att arbeta med ditt ledarskap för at driva mot högre försäljnig, de kommer jag publicera som blogginlägg som du också kommer återfinna under Mina bloggmoln och Försäljningsmolnet.

Det första av de 10 stegen är att leva som du lär. Redan krigskonstens fader, Sun Zi, konstaterade för flera tusen år sedan att du måste leva med dina mannar, du måste äta med dina mannar, du måste festa med dina mannar, du måste kämpa med dina mannar och sist men inte minst du måste ge dem en vision!

Att leva som du lär är både den självklaraste vägen till framgång i ditt ledarskap som det absolut svåraste sättet. Ämnet har i alla tider fascinerat, såväl i antikens rom med den platonska kärleken som i bibeln med Jesus som tog straffet för alla våra synder.

I säljsammanhang behöver din säljkår konkret handledning, inte genom direktiv utan genom att du är förebild och visar vägen. Genom att leva din strategi blir den inte otydlig, genom att leva din strategi blir den inte missförstådd och genom att leva din strategi kommer alla vilja överträffa dig!