RSS

Archive for the ‘Sales Leadership’ Category

What is value – a definition that helps!

torsdag, juli 8th, 2010

The tricky thing when selling is that you think you can sell on the right price or on value, but that´s not true at all. All people buy on value, the perceived value. However, if your offer s equal your competitors then the price will be the only discriminator but still the customer or client buy on value. If you can differentiate yourself then it is possible to adjust the price to a level close to the value for the buyer. But what is value? Last year I made a model defining value and at the core it is the difference between benefit and sacrifice for getting the benefit, the value might be of functional use, or symbolic use, an experience or strictly monetary. However, there are also different receivers of value, the market, the own organization and the shareholders of the company.  In my next blog post I will post the complete model linking the receivers to value and how value is created.

Du är välkommen på lunch den 8:e april om hur det är att vara utländsk chef i Sverige

måndag, mars 15th, 2010
Form: Seminarium/diskussion
Pris: Kostnadsfritt
Datum: 8 April 12-13.30 över en lätt lunch
Plats: World Trade Center, Klarabergsviadukten 70, A4
Anmälan: annika.berge@lexicon.se, 08 566 107 51
Målgrupp: HR ansvarig eller annan person i ledande ställning
Svar Senast 6 April
Lexicon ACCEPT

Idag är många företag i Sverige ägda av utländska bolag/aktörer och spelplanen har förändrats, det är viktigt att förstå samspelet och vad som krävs och förväntas. Mina kollegor på Cross Culture kör ett jättespännande lunchseminarium (kl 12-13.30, World Trade Center) den 8:e som bl a omfattar

* Vad bör man tänka på när man ska rekrytera personal internationellt?

* Vad förväntas av mig som chef? Måste jag anpassa min svenska ledarstil?

* Hur kommunicerar jag med min chef som sitter i ett annat land?

Anmäl dig till annika.berge@lexicon.se, 08 566 107 51 och hälsa från mig.

Hur är det att vara utländsk chef i Sverige?

torsdag, mars 11th, 2010

Gå in på The Locals hemsida och gör testet http://www.thelocal.se/acceptcrossculture/ 

Accept Cross Culture är dotterbolag till Lexicon Ledarskap och Affärsutveckling, specialiserade på att coacha internationella chefer och ledare, svenskar som skall jobba utomlands och expats i Sverige. De tränar HR-chefer och avdelningar samt ledningsgrupper i hur man hanterar och drar maximal nytta av mångkulturell miljö.

Idag är många företag i Sverige ägda av utlänska bolag/aktörer och spelplanen har förändrats, det är viktigt att förstå samspelet och vad som krävs och förväntas. Annika och Elisabeth som grundat Cross Culture och idag är Lexicons specialitteam på cross culture och internationellt ledarskap är inspirerande och mycket kunniga. Precis som kollegorna Kia, Kent, Johan och Sven samt hela lärarkåren som idag kör uppdrag för Ericsson, Tieto-Enator och Telia på global basis.  

Ja du har gissat rätt, jag har via mitt venturebolag investerat i Lexicon Ledarskap och Affärsutveckling och precis tillträdet som ordföranden. Superkul! Och viktigt för svenskt närlingsliv och entreprenörsskap – vi behöver fler bra ledare med internationella färdigheter för att klara, och ta rygg på, globaliseringen…

PS. Just nu arbetar vi intensivt med vårt kursprogram, har du ideer så hör av dig! DS.

”Management by Pizza bagare”

måndag, oktober 26th, 2009

Hörde en sedelärande historia om pizzabagaren som behandlade alla sina kunder som om det köpte en pizza för 10.000 dollar. Knäppt? Han var slug, pizzabagaren. Han hade nämligen räknat ut att det var så mycket som en nöjd kund totalt kommer handla för. Att ha återkommande kunder istället för att hela tiden jaga nytt är lönsamt och smart, men det kräver då en relation som tål det. Ett förfluget ord, en försenig på 1 timme eller en pizza man blir magsjuk av kan räcka för att tappa flera tusen dollar. Vi har mycket at lära av pizzabagaren. Ta en minut och reflektera över dina erfarenheter som kund och som leverantör – kommer du inte på något så tänk på teleoperatörer, it-konsulter, serviceverkstäder för bilar…

10 steg till framgångsrikt ledarskap i försäljning del 10

torsdag, oktober 22nd, 2009

Till sist, kan du inte formulera allt i enkla budskap är det också för krångligt för att genomföra.

Det skall vara enkelt att sikta mot stjärnorna, alla skall också sikta mot samma stjärnor. Detta kräver en tydlighet, men det som kanske är ännu viktigare är att alla i din organisation kommer återge din vision och strävan – och då blir det förvrängt om den inte är enkelt att återge och enkel att tolka och leva.

Kom ihåg att visionen skall du leva och när du lyckats lever hela din organisation och alla dina kunder efter samma vision!

10 steg till framgångsrikt ledarskap i försäljning del 9

tisdag, oktober 20th, 2009

Nionde steget till framgångsrikt ledarskap är ”Ta inte alla bra konton själv”

Det finns ett mycket känt exempel hur VD:n på Philip Morris under 50-talet skickade sin bäste man till Europa – alla trodde han degraderades, Europa omsatta ju inga pengar… USA var det som räknades, men chefen visste vad han gjorde och Europa blev snabbt en mycket viktig och stor marknad. Se till att du, din ledningsgrupp och dina säljchefer verkligen tar er an de kundkonton som går att utveckla och de konton som kanske inte fungerat så bra men
trots allt har potential. Ett bra management skall kunna fungera som intermistisk lösning, högre instans för att få sin sak prövad samt visa vägen i konkret handling.

10 steg till framgångsrikt ledarskap i försäljning del 8

söndag, oktober 18th, 2009

Åttonde steget för att skapa ett mer framgångsrikt ledarskap i ditt säljarbete är att ”Vill en kund byta säljare eller
kontaktperson, gör det – se till att alla är med på detta”

Skall du driva försäljningen till den ultimata gränsen kommer också någon gå över gränsen, det är oundvikligt. Men tänk tvärt om, din säljkår arbetar med sådana säkerhetsmarginaler att dom aldrig ber om en affär – du kommer ingenstans och riskerar att raderas ut av dina konkurrenter. Det bästa i alla förhandlingslägen, i såväl affärer som i politiska situationer, är att ha ett förhandlingsteam med spelare du byter ut. Precis som de tre musketörerna sa ”En
för alla, alla för en”. När en säljare går över gränsen, straffa inte utan skicka in nästa eller låt säljchefen ta över som interimistisk lösning för att skapa attention och rätta till begångna fel. Ett alternativ är att skicka fram VD att ta ansvaret under en kort period för att sedan drivas vidare av säljchefen. När allt är lugnt och fungerar lägg över på ny säljare som inte är belastad av situationen. Tekniken är mycket framgångsrik men måste tillämpas systematiskt och alla måste känna till reglerna så att det inte uppfattas som negativt utan som ett lagspel. Tekniken används systematiskt i svåra förhandlingssituationer med gisslansituationer, utpressning och vid förvärv av större bolag. Faktum är att vårt lagsystem i demokratiska länder till och med följer samma system, det finns lagar och
prejudikat men då du som medborgare inte tycker dig vara rätt behandlad kan du överklaga till högre instans som då inte är belastad av den tidigare situationen. Du kan också alltid få din försvarsadvokat utbytt.

10 steg till framgångsrikt ledarskap i försäljning del 7

fredag, oktober 16th, 2009

Sjunde steget mot framgångsrikt ledarskap i försäljning är att ”Blanda juniorer/seniorer och män/kvinnor
”.

Vi skall inte blanda ålder och kön för att det heter så i media, vi skall inte ens göra det för mångfalden i samhället – nej vi skall göra det för att i en säljkår behövs det olika personer med olika kön, ålder och bakgrund för att kunna svara upp emot marknadens totala behov/efterfrågan. Det skall alltid finnas någon som passar varje kund.
Dessutom visar det sig att i prestationsinriktade organisationer, så som i en försäljningsorganisation, ger det näring
och bränsle med blandad ålder, kön och erfarenhet.

10 steg till framgångsrikt ledarskap i försäljning del 6

onsdag, oktober 14th, 2009

Sjätte steget är att ”Rekrytera endast blivande försäljningschefer och VD:ar”.

Försäljning är prestationsinriktat, oavsett om det är dörrknackning eller om det är KAM team som utgör kärnan i din försäljning. Det finns en vanföreställning att KAM-team inte driver försäljning men i alla relationer måste man ”trycka hand” för att få avslut, frågan är endast hur det tar sig uttryck. De som operativt och dagligen utför säljarbetet, som
försäljare eller som KAM, måste ha viljan att prestera och ta sig fram – det är också detta som gör att de som du skall rekrytera även skall ha viljan och förmågan att ta sig fram i karriären. Om du inte bara rekryterar de som vill utan även har förmågan kommer du få en bra bas att rekrytera från och du får hungriga och motiverade försäljare som vill ta för sig.Med denna strategi är det givetvis viktigt att också tillsätta nyckelpositioner internt, annars faller hela trovärdigheten.

10 steg till framgångsrikt ledarskap i försäljning del 5

måndag, oktober 12th, 2009

Femte steget mot bättre ledarskap i försäljning är ”Använd ekonomiavdelningen för uppföljning, filtrera och ge
kommentarer”

I alla företag finns (anställda eller inhyrda) personer för att sköta ekonomin, dessa personer är i regel begåvade med känsla för siffror. Säljare, även duktiga sådana, är sällan av den utpräglade administrativa karaktären och har sällan tålamod att sammanställa för att därefter nogsamt analysera kunders monetära utveckling. Men siffrorna döljer sig en guldgruva av information om sådant som dina produkters TB, trender, kunders köpbeteenden, segment av kunder, produktmixens effektivitet och hur fungerande din prisstrategi är.