Magnus Penker

Försäljningsverksamhet kan klassificeras utifrån var i kedjan man befinner sig samt vilken typ av erbjudanden man har. Den indelning som ofta används för att beskriva var i kedjan man opererar är:

• B2B
• B2C
• C2C

Till detta kan vi numera lägga B2D. B2B (Business To Business) innebär att försäljningen sker mellan företag (exempelvis en återförsäljare) medan B2C (Business To Consumer) är det som vardagligt brukar kallas konsumentförsäljning (av exempelvis en återförsäljare med butik mot konsument).

C2C (Consumer To Consumer) är när konsumenter säljer till varandra medan det som vi kallar B2D (Business To Dealer) är att ett företag säljer något som skall återförsäljas utan att vidareförädlas i någon nämnvärd omfattning.

B2B karaktäriseras i regel av långa säljcykler och upphandlingsförfaranden medan B2C karaktäriseras av kortare beslutscykler men mindre ordervärden.

C2C liknar B2C men med skillnaden att det är konsumenterna som är aktörerna. Exempel på C2C är annonssajten blocket.se och företag som Oriflame samt Tupperware som bägge bygger på konsulentverksamhet med konsulenter som också själva är konsumenter. C2C bygger på starka relationer precis som B2B, B2C har också inslag av relationsbyggande men i regel går relationsbyggande till på annat sätt än genom personlig bearbetning. B2C bygger ofta på marknadsföring, direktreklam och telemarketing medan B2B och C2C bygger mer på att skapa relationer och nätverk som skall gynna bägge parter över tiden. Dock kan B2C i många fall utvecklas till att även det innehålla viktiga komponenter av relationsbyggande och nätverkande.

Exempel på B2C som är relationsorienterat är frisörer och bilhandlare. Exempel på B2C som går mer och mer mot relationsskapande verksamhet och då i synnerhet relationsmarknadsföring är verkstäder och försäljning av böcker/musik/film.

B2C kan också delas upp i sällanköp och dagligvaror. Sällanköp är det segmentet där köpprocessen är mest lik B2B och där konsumenten uppför sig mer som ett upphandlande företag.

De typer av erbjudanden, d v s vad man säljer, som man ofta talar om är:

• Produkt
• Tjänst
• Koncept

Produktförsäljning karaktäriseras ofta av att produkten antingen har unika egenskaper som framhålls, att produkten är prisvärd eller att produkten finns tillgängligt på lager för omgående leverans.

Tjänsteförsäljning karaktäriseras i regel av att det finns ett behov som kan tillgodoses och att det är viktigt med begrepp som trygghet, kvalitet och ledtider. Kvalificerad tjänsteförsäljning är i regel inte utsatt för prispress medan enklare tjänster tvärtom är i skottlinjen för sådan typ av diskussioner.

Konceptförsäljning kan vara allt ifrån idéförsäljning av politik, konst, reklam och lobbying till affärsutveckling och forskning.

Konceptutveckling är helt beroende av relationer och måste byggas under med trovärdighet och befintliga referenser.

Som affärskonsult, VD och invester har jag brottats med frågeställningar kring att vidaresälja produkter, koncept och tjänster på ett effektivt och lönsamt sätt. Litteraturen, forskningen och utbildningsväsendet har uppenbarligen svikit här trots att det är en mycket stor del av vår ekonomi, både nationellt och globalt. Bland många investerare,  styrelseproffs och inom juristkåren har det hetat ”sök patent och skydda dig”, sedan är det bara att sälja på. Detta har radikalt ändrats,  idag avråder till och med rutinerade patentingenjörer från allt för många och vidlyftliga patentansökningar. Distributionskanaler har kommit att bli en strategisk del av segmentering, positionering och diffrentiering. För att förtydliga och ge utrymme och jag valt att kalla det Business-2-Dealer, B2D istället för att pressa in det i B2C eller B2B.

För att ge en vitamininjektion till vad som många gånger är gammaldags syn på ”butiksföreståndaren” vs gross- och partihandlaren” har jag valt att skriva en blogg-serie, B2D molnet. Första delen kommer nedan.

Vad är så unikt med B2D?

Låt oss börja med hygienfaktorerna för B2D, det är kontroll på lager, logistik och inköp – detta är inte unikt utan gäller för alla som hanterar produkter. Vad som är unikt däremot är att du skall få någon annan att tjäna pengar åt dig. Om du är verksam inom industrin är det troligt att du skall få större aktörer än dig själv att ”springa dina ärenden” och är du inom grossist- och partihandel skall du sannolikt få betydligt mindre aktörer att göra dig ännu rikare. Detta är den springande punkten; inom B2D finns en skevhet i maktbalansen och i många fall är det flera led av aktörer där ingen har slutkunden i sin hand vilket kan leda till mindre sunda särintressen och fokus på fel saker (d v s fokus på slutkunden försvinner ibland). Innan vi går in i detalj på B2D kan vi konstatera att B2Dkan delas upp i detaljhandel (retail) och  företagsförsäljning. Detaljhandeln har dock en del gemensamt med viss typ av företagsförsäljning av exempelvis standardiserad programvara. Försäljning till detaljhandeln måste byggas under med varumärke, marknadsstrategi, logistiska lösningar, service och tillgänglighet. Detta är givetvis viktiga komponenter i företagsförsäljning också, men inom företagsförsäljning är det betydligt mer fokus på försäljning och jaga orders. Många gånger krävs också betydande utbildningsinsatser av återförsäljarens personal inom företagsförsäljning, en trend som även spritt sig till detaljhandeln i delar av världen. I denna bloggserie kommer jag att belysa B2D ur ett generellt perspektiv och inte särskilja detaljhandeln från företagsförsäljning, dock är det en stor skillnad i praktiken (men också likheter).