RSS

Archive for the ‘B2D’ Category

2,5 years later, a dubble turn-aound and a post merger

fredag, september 12th, 2014

Now the assignment is closed and results delivered. I maintain status as investor in this fantastic venture.  In 2,5 years the assignment has resulted in turning Digital Inn from a 30 M reseller with losses into Scandinavia’s #1 onsite and ecommerce Apple profitable reseller with an annual 50M sales. Shifted from a traditional retailing strategy to a premium branded multichannel supplier of Apple and its surrounding ecosystem, including the start of a large B2B Apple venture.

Some Highlights:

• Analysed operations; reduced costs; increased profit margins through innovative and strategic work, positioning and assortment work; and optimised inventory and processes.

• Created and executed a turnaround plan that included acquisition, integration and turning around a major competitor.

• Improved gross margins.

• Automated and digitalized sales, marketing, logistics and management systems.

• Introduced an innovative omni-channel approach of selling, supplying and balancing goods in all channels (on and offline).

• Increased stock rotation and reduced stock levels.

For the swedish audience, there is a detailed reportage describing the turn-around. Please read it here.

 

B2D Försäljning steg 10/10: Det du inte kan formulera i enkla budskap är för komplicerat att genomföra

tisdag, december 29th, 2009

Det skall vara enkelt att sikta mot stjärnorna, alla skall också sikta mot samma stjärnor. Detta kräver en tydlighet, men det som kanske är ännu viktigare är att alla i din organisation kommer återge din vision och strävan – och då blir det förvrängt om den inte är enkelt att återge och enkel att tolka och leva.

Kom ihåg att visionen skall du leva och när du lyckats lever hela din organisation och alla dina kunder efter samma vision!

B2D Försäljning steg 9/10: Ta inte alla bra konton själv

söndag, december 27th, 2009

Det finns ett mycket känt exempel hur VDn på Philip Morris under 50-talet skickade sin bäste man till Europa – alla trodde han degraderades, Europa omsatte ju inga pengar… USA var det som räknades, men chefen visste vad han gjorde och Europa blev snabbt en mycket viktig och stor marknad. Se till att du, din ledningsgrupp och dina säljchefer verkligen tar er an de kundkonton som går att utveckla och de konton som kanske inte fungerat så bra men trots allt har potential. Ett bra management skall kunna fungera som interimistisk lösning, högre instans för att få sin sak prövad samt visa vägen i konkret handling.

B2D Försäljning steg 8/10: Vill en kund byta säljare eller kontaktperson, gör det – se till att alla är med på detta

onsdag, december 23rd, 2009

Skall du driva försäljningen till den ultimata gränsen kommer också någon gå över gränsen, det är oundvikligt. Men tänk tvärt om, din säljkår arbetar med sådana säkerhetsmarginaler att dom aldrig ber om en affär – då kommer du ingenstans och riskerar att raderas ut av dina konkurrenter.

Det bästa i alla förhandlingslägen, i såväl affärer som i politiska situationer, är att ha ett förhandlingsteam med spelare du byter ut. Precis som de tre musketörerna sa ”En för alla, alla för en”. När en säljare går över gränsen, ta över som interimistisk lösning för att skapa attention och rätta till begångna fel. Ett alternativ är att skicka fram VD att ta ansvaret under en kort period för att sedan drivas vidare av säljchefen. När allt är lugnt och fungerar, lägg över på ny säljare som inte är belastad av situationen.

Tekniken är mycket framgångsrik men måste tillämpas systematiskt och alla måste känna till reglerna så att det inte uppfattas som negativt utan som ett lagspel. Tekniken används systematiskt i svåra förhandlingssituationer med gisslansituationer, utpressning och vid förvärv av större bolag. Faktum är att vårt lagsystem i demokratiska länder till och med följer samma system, det fi nns lagar och prejudikat men då du som medborgare inte tycker dig vara rätt behandlad kan du överklaga till högre instans som då inte är belastad av den tidigare situationen. Du kan också alltid få din försvarsadvokat utbytt.

B2D Försäljning steg 7/10: Blanda juniorer/seniorer och män/kvinnor

lördag, december 19th, 2009

Vi skall inte blanda ålder och kön för att det heter så i media, vi skall inte ens göra det för mångfalden i samhället – nej vi skall göra det för att i en säljkår behövs det olika personer med olika kön, ålder och bakgrund för att kunna svara upp emot marknadens totala behov/efterfrågan.

Det skall alltid finnas någon som passar varje kund. Dessutom visar det sig att i prestationsinriktade organisationer, så som i en försäljningsorganisation, ger det näring och bränsle med blandad ålder, kön och erfarenhet.

B2D Försäljning steg 6/10: Rekrytera endast blivande försäljningschefer och VD:ar

torsdag, december 17th, 2009

Försäljning är prestationsinriktat, oavsett om det är dörrknackning eller om det är KAM-team som utgör kärnan i din försäljning. Det finns en vanföreställning att KAM-team inte driver försäljning men i alla relationer måste man ”trycka hand” för att få avslut, frågan är endast hur det tar sig uttryck. De som operativt och dagligen utför säljarbetet, som försäljare eller som KAM, måste ha viljan att prestera och ta sig fram – det är också detta som gör att de som du skall rekrytera även skall ha viljan och förmågan att ta sig fram i karriären. Om du inte bara rekryterar de som vill utan även har förmågan kommer du få en bra bas att rekrytera från och du får hungriga och motiverade försäljare som vill ta för sig. Med denna strategi är det givetvis extremt viktigt att också tillsätta nyckelpositioner internt, annars faller hela trovärdigheten.

B2D Försäljning steg 5/10: Använd ekonomiavdelningen för uppföljning, filtrera och ge kommentarer

tisdag, december 15th, 2009

I alla företag finns (anställda eller inhyrda) personer för att sköta ekonomin, dessa personer är i regel begåvade med känsla för siffror. Säljare, även duktiga sådana, är sällan av den utpräglade administrativa karaktären och har sällan tålamod att sammanställa för att därefter nogsamt analysera kunders monetära utveckling. Men i siffrorna döljer sig en guldgruva av information – bland annat finns där vad vi kan kalla för guldkorn. Guldkorn är kunder som växer snabbt och med hög bruttovinst (hög vinst efter att varan/tjänsten är betald och efter att alla omkostnader för försäljning och marknad är betalda).

En definition av guldkorn är 10% av din kundlista som ligger överst enligt formeln ”Cost of Sales” * Tillväxt (dock endast kunder som har tillväxt över 10% av snittkunden räknas).

Guldkornen och andra upptäckter av liknande karaktär är något en rutinerad controller eller ekonomichef enkelt detekterar, detta är också något som är mycket värdefullt i din styrning och i din förståelse av utvecklingen av dina kunder.

B2D Försäljning steg 4/10: Sälj själv, sälj bäst, coacha!

söndag, december 13th, 2009

Kan du kan alla – det är bara frågan om att ge dina medarbetare rätt verktyg och rätt motivation. Givetvis är det omöjligt att få alla i en organisation att bli supersäljande och högpresterande lagspelare, men visionen behövs och det blir en vägvisare för din säljkår! Intern konkurrens behövs, men den kan också vara farlig då den kan leda tillintroverta kamper med tappat kundfokus och dålig långsiktig lönsamhet som följd – fördelen med intern säljkonkurrens är att den är extrovert och samtidigt tillgodoser behovet i en grupp att få konkurrera men också springa tillsammans.

Styrning

Genom att själv sälja och själv coacha din organisation, direkt eller genom försäljningschefer, kan du facilitera den interna konkurrensen och samtidigt styra de mot uppsatta externa mål.

B2D Försäljning steg 3/10: Byt spelplan istället för att slåss på samma villkor som dina konkurrenter.

fredag, december 11th, 2009

Fritt tolkat efter Sun Tzu om motstånd: Om du är 10 gånger överlägsen din fi ende krossa motståndaren, om du är dubbelt överlägsen dela upp dina styrkor och slå till från var sitt håll, om du är jämbördig så slå till först och om du är underlägsen dela upp dina trupper i fl era mindre enheter och för gerillakrig.

Applicerat på försäljning innebär detta att marknadsföring i tunnelbanan och på TV skall du endast ägna dig åt om du har massor av pengar, och inte bara det utan betydligt mer än dina konkurrenter. Om du är lite överlägsen skall du spela på fl era strängar samtidigt men om du är jämbördig så måste du ligga steget före – veta var nästa kamp skall utkämpas. Om du däremot är underlägsen så måste du byta spelplan, i jämförelsen med krigskonsten till gerillakrig. I försäljning handlar det om att föra kampen på en annan spelplan än de numerärt eller monetärt överlägsna konkurrenterna. Det är lätt att tro att pris, reklam eller marknadsföring hjälper men det gör det endast om du redan är överlägsen – annars är det andra metoder som gäller. Metodbytet kallar vi att ”byta spelplan”. I ditt byte av spelplan ingår PR, lobbying samt innovativa erbjudanden som innehåller ingredienser som paketering, koppling till nästa affär, motköp, optioner, etc.

B2D Försäljning steg 2/10: Utmana positivt

onsdag, december 9th, 2009

Utmana positivt, ”Du är experten, kan jag så kan du…”. I alla branscher fi nns såväl säljare som sakkunniga som är väl pålästa och anses duktiga, ta hjälp av dessa medarbetare genom att utmana dem. Studera dem, studera vad som fungerar och vad som inte fungerar, ställ frågor om alternativa arbetsmetoder för försäljning. Efterhand kommer du kunna se möjligheter till att pröva något nytt grepp. När du hittar ett nytt grepp du vill testa så se till att du gör det under bästa möjliga omständigheter och med bra odds på handen. Exponera dig inte för onödig uppståndelse utan låt det ske som ett anspråkslöst försök, slår det väl använder du det. ”Kan jag komma på ett alternativt sätt att… så måste ju du som är expert kunna göra det ännu bättre”. Detta är grunden i vad vi kallar positiv utmaning. Slår ditt experiment inte väl ut, försök igen. Vad det handlar om är att försöka bryta gamla mönster och att utmana hela din organisation att göra detta. Alla stora positiva förändringar har alltid startat någonstans, lås upp gamla strukturer med positiv utmaning.

I en konservativ bransch kan det räcka med att helt enkelt fullständigt bryta mot alla invanda mönster. Detta kanske endast fungerar ett par gånger, men mer än så behövs sällan. Är dina kreativa och oväntade inspel överlagda behöver de inte syfta att förändra branschens logik utan snarare att utmana hela din organisation att tänka nytt och tänka offensivt.

Genom att utmana din organisation att våga tänka nytt och utanför traditionella banor kommer nya idéer födas, det är dessa idéer som är långsiktigt hållbara och som kan bära hela organisationen långsiktigt. En relevant frågeställning är naturligtvis varför man inte startar med rätt idé från början? Det kan du givetvis göra om du kommer på en sådan idé, problemet är att dessa idéer i regel endast föds när en hel organisation mobiliserar sin kreativitet.